Tenho aqui dito algumas vezes que penso existir uma enorme oportunidade de negócio na captação de leads online para o chamado "negócio tradicional".  Estou a falar em arranjar clientes na internet para negócios tradicionais, sem presença online, como por exemplos dentistas, clínicas, e muitos outros tipos de negócios.

Como parte do serviço de consultadoria que forneço, tenho feito alguns negócios deste tipo, e é mesmo um caso que me passou pelas mãos que vai servir de exemplo para este post.

Vou explicar o que fiz, e depois aquilo que devia ter feito, de forma que pudesse estar agora a ganhar mais 1 ou 2 mil Euros por mês com pouco ou nenhum trabalho adicional.

Há alguns meses atrás fui abordado por um cliente que pretendia preparar uma campanha Adwords, optimizar o site de forma a que este indexasse melhor, e por fim o explorar maneiras de conseguir leads na internet para o seu negócio "de rua".

Estudamos uma "landing page" para captar as leads com campos para o nome, número de telefone, e email, sendo que o cliente apenas ia usar o nome e número de telefone.   Preparamos então uma campanha que assegurasse cerca de 4000 mil leads por mês ao meu cliente.

Estudamos as taxas de conversão do meu cliente, bem como o lucro por conversão, para chegarmos a um preço por lead com uma boa margem de lucro ao meu cliente.

Esta parte do meu trabalho ocupou-me cerca de 10 horas, e rendeu-me 400€ ao preço normal de 40 Euros hora.  Daqui em diante a gestão corrente do que está a ser feito vai me assegurar cerca de 2 horas de trabalho por mês, ou seja, mais uns 80 Euros.

Foi este o modelo de negócio que eu segui para arranjar leads na internet para o meu cliente, mas olhando para trás, reconheço que, para quem quer explorar esta área de negócio, esta não é a melhor maneira de o fazer.

O que eu devia ter feito, e porque estou a perder mais de 1000 Euros por mês

A estratégia que eu delineei em cima estava correcta até à parte de captação das leads.  Em vez de ser o cliente a captar as leads, que depois vão ser contactadas por telefone, devia ter sido eu a captá-las, com o respectivo nome, número de telefone e email.

Podia usar a mesma landing page, mas devia estar a captar as leads para mim usando um formulário da Aweber.  Depois de recolher os dados na Aweber, fazia o download de toda a informação, e entregava as leads ao cliente.

A quando da captação das leads, tentava que as pessoas confirmassem o endereço de email tal como é exigido pela Aweber, e assim desenvolvia uma mailing list muito específica.

Mesmo que algumas das leads não confirmassem os emails, o que aconteceria cerca de 50% das vezes, estas continuavam a ser válidas para o meu cliente, que não pretende fazer email marketing pois o negócio dele é outro.  Não é o caso, mas imaginem que o meu cliente é um dentista, que quer apenas clientes para o consultório, e não fazer email marketing.

O meu cliente em nada sai prejudicado, afinal estou-lhe a arranjar os clientes que ele pretendia, e eu poderia até preparar uns emails no autoresponder com um ou dois emails que seriam enviados às leads para promover mais o meu cliente.  No primeiro email poderia agradecer o interesse manifestado, e dizer que em breve seria contactado por telefone.  Poderia também enviar um segundo email com conteúdo que o meu cliente achasse relevante alguns dias mais tarde.  Pegando mais uma vez no exemplo do dentista, poderia enviar um email com informação sobre como manter os dentes saudáveis, como lavar os dentes correctamente, etc.

Nesta altura o meu cliente tem as leads que tanto desejava, e até tem uma sequência de emails no autoresponder como bónus.  Ao mesmo tempo eu estou a desenvolver mais uma lista de emails para no futuro fazer email marketing de nicho.

Como o meu cliente precisa de 4000 leads por  mês, eu vou conseguir crescer a minha lista em cerca de 2000 emails por mês, partindo do princípio que apenas 50% das leads confirmam o endereço de email.

Estes endereços de email, com double opt-in, num nicho muito específico, numa empresa como a Aweber, valem pelo menos €0,50 a €0.70 cada um.  Eu poderia então estar a desenvolver esta lista de emails a custo zero, e estaria a poupar entre €1000 a €1400 por mês ao fazê-lo.

Em poucos meses eu teria uma lista com mais de 10000 emails, e a crescer ao ritmo de 2000 por mês.  Esta lista representa um enorme potencial de rendimento, na ordem de muitos milhares de euros por ano, com quase nenhum trabalho incremental da minha parte.

Como podem ver, este segundo cenário seria muito mais lucrativo para mim, e mostra mais uma vez a importância de desenvolver listas de email, em especial listas que sabemos terem interesse num certo tipo de produto.

Para terminar, não posso deixar de voltar a salientar o potencial que vejo no negócio de captação de leads na internet para "negócios de rua" ou "negócios locais".  Para além de podermos usar programas de afiliados, e de plataformas como a NetAffiliation, podemos também usar campanhas Adwords que nos permitem mostrar apenas anúncios em cidades ou zonas do país que nos interessam.

Recomendo ainda que leiam este post do ShoeMoney que dever ser uma referência para quem quer entrar para este negócio.

Já alguém está a fazer este tipo de negócio?  Ou conseguem imaginar potenciais cenários onde possa ser aplicado?

Hoje vamos deixar de parte o Adsense, para falar um pouco de email marketing, e das vantagens de personalizar, tanto o "assunto" do email, como o próprio conteúdo do mesmo.  Lembrei-me disto na sequência de algums emails que recebi esta semana a promover uma "oferta" que está na NetAffiliation e que paga €0.45 por lead.

Os emails que recebi a promover esta campanha, para além de terem ido todos para a caixa de spam (nenhum dos emails foi enviado com a Aweber), não estavam personalizados de forma a chamar-me a atenção.   A única razão que os abri foi mesmo por trabalhar nisto, e ter a curiosidade natural de saber as campanhas que outros andam a promover.

O teste

Decidi então fazer dois pequenos testes com esta campanha, em que num dos testes personalizei o assunto do email e a introdução no conteúdo do email, e no outro caso não.  A ideia seria comparar tanto as taxas de abertura dos emails como a percentagem de cliques para a oferta.

No email sem personalização o assunto do email era o seguinte:

Participe no nosso concurso e pode ganhar um televisor LCD Samsung

Neste email a primeira frase começava com:

Parabéns,

Tu és o nosso destinatário de e-mail...

Já no email personalizado e assunto lia:

Custódio participa no nosso concurso e podes ganhar um televisor LCD Samsung

e o email começava também como o nome:

Parabéns Custódio,

Tu és o nosso destinatário de e-mail...

Em que obviamente em vez do meu nome aparecia o nome do destinatário do email.

A comparação dos resultados

Como podem ver no screenshot que se segue, o email personalizado obteve uma taxa de abertura de 44.5%, enquanto que o email sem personalização ficou-se pelos 25.3%. Já no que toca ao número efectivo de cliques para a oferta, o email personalizado obteve uma taxa de cliques de 28.4% contra apenas 11% do email sem personalização.

A taxa de abertura dos emails com o "assunto" personalizado foi 76% mais elevada, e no caso dos cliques para o site, a diferença foi ainda mais acentuada (mais 158%).

Embora não tenha segmentado, imagino que as taxas de conversão, e consequentemente o número total de conversões, tenha sido também bastante mais elevado.

Como podem ver, bastou este pequeno truque, que na Aweber se faz em 10 segundos, para ganhar pelo menos 150% mais dinheiro a promover a mesma oferta.

Para quem estiver com alguma curiosidade, a taxa de conversão desta campanha, mesmo tendo em conta os emails que enviei sem personalização, foi de 3.2% do número total de emails enviados.

Será interessante, algumas pessoas que não usam serviços como a Aweber para envio de email em massa, compararem as taxas de abertura, de clique, e conversão, com as que eu obtive neste pequeno teste.

No video de hoje, mostro como se faz o download de uma campanha da NetAffiliation, como se cria e personaliza o email na Aweber, e o resultado final na caixa de email.  Reparem que isto demora menos de 5 minutos, e como é fácil ganhar algum dinheiro com email marketing desde que já estejam a desenvolver as mailing lists.

Hoje vou voltar ao email marketing, que não é um dos temas preferidos dos leitores, mas é "onde esta o dinheiro".  A grande maioria dos posts sobre email marketing, e sobre newsletters, não são os que recebem mais comentários, mas têm sido dos mais úteis e cuja informação mais tem contribuido para aumentar os rendimentos, meus e de muitos dos leitores do blog.

Das coisas mais importantes que aprendi

O post em que partilhei a dica sobre como aumentar as taxas de abertura das newsletters da Aweber foi a segunda coisa mais importante que aprendi no último ano para ganhar mais dinheiro na internet, apenas ultrapassada pelos benefícios de  ter  newsletters nos blogs.  Aquela simples dica vai contribuir para que ganhe mais €4000 ou €5000 nos próximos 12 meses.  Os leitores que me contactaram pessoalmente sobre esse post também admitiram que teria um impacto muito significativo nos rendimentos obtidos com email marketing.

O dinheiro está mesmo no email marketing

Numa conversa recente com um affiliate manager, ele confidênciou-me que 80% das receitas geradas pelos "super afiliados" são conseguidas através do email marketing.  Pessoalmente nunca imaginei que o número fosse tão elevado.  O que isto quer dizer é que se estás a ganhar 200€ por mês a promover programas de afiliados nos sites, podias estar a ganhar 1000€ se acompanhasses esse tipo de promoção com camapnhas de email marketing.

Capture the lead

Podemos também olhar à nossa volta e ver que são raros os blogs de referência nos respectivos nichos que não tenham uma newsletter como base de todo o projecto.  Reparem também que todas as pessoas que oferecem ebooks grátis, seja qual for o tema, têm sempre uma squeeze page para captar o nome e endereço de email do visitante antes de divulgarem o link de download.

Como fazer testes A/B na Aweber

Agora que (voltei) a realçar a importância das newsletters, vamos ver como podemos aumentar as taxas de subscrição.  Mais especificamente, vamos ver como criar testes A/B, ou split tests, na Aweber de forma a testar diferentes formulários de captação para podermos depois usar aquele que funcionar melhor.

Como na promoção de qualquer programa de afiliados, ou em vendas online, a taxa de conversão é uma das métricas mais importantes para o nosso sucesso.  No caso da captação de subscritores para uma newsletter na Aweber, a taxa de conversão é a percentagem de leitores/visitantes que convertemos em subscritores.

Há uma grande diferença, em termos do número de subscritores que conseguimos, e depois no dinheiro que ganhamos, entre uma taxa de conversão de 1% e uma de 5%.  Estamos a falar em mais 12 subscritores por cada 300 visitantes, uma diferença que ao fim de pouco tempo soma a milhares de subscritores e centenas de Euros por mês.

A Aweber permite criar vários tipos de formulários de captação, chamados "web forms", sob a forma de pop-ups, exit pop-ups, pop unders, e outro tipo de formulários.   Em cada um destes formulários é possível configurar dezenas de variáveis, desde cores, tempo de demora até o formulário aparecer, e claro, todo o texto que aparece no formulário.  Por vezes, diferenças tão pequenas como mudar a palavra no botão de  "Enviar", para "Subscrever" ou "Submeter", têm um impacto significativo nas taxas de subscrição.

Depois de criados dois ou três formulários, podemos testá-los uns contra os outros, onde as percentagens que cada formulário é exibido são escolhidas por nós, e ver qual dos formulários converte melhor.  Sendo que a Aweber disponibiliza toda esta informação.

Depois de encontrado um formulário que converta melhor, podemos "duplicá-lo", fazer apenas uma ou duas pequenas alterações, e testar este novo formulário contra o que estava com melhor desempenho.   Este ritual pode ser repetido ad infinitum até obtermos a taxa de conversão mais elevada possível.   No caso deste blog, consegui ir dos 2% até as 5%, sendo que com a campanha dos €30 do Google Adwords a taxa de conversão rondou os 8%.

Em vez de estar a explicar mais  sobre como se criam split tests na Aweber, fiz este curto video que mostra a simplicidade do processo.